İstər B2B, istərsə də B2C, hansı kateqoriya üzrə məhsul və ya xidmətin reklamı həyata keçirilsə, hədəf kütlənin 95%-i həmin dövrdə ona ehtiyac duymur. Lakin hədəf kütlənin 100%-i sonrakı dövrlərdə, əvvəl-axır reklam olunanı almaq qərarı verir. Bu hətta gündəlik istehlak malları üçün də keçərlidir.
Türkiyəli satış mütəxəssisi Temel Aksoy deyir ki, reklamların əsas təsiri indinin deyil, sonranın alıcılarına xitab edir. Hədəf kütlənin zehnində öz məhsulunu/xidmətini yerləşdirən markalar, alıcılar seçim edərkən onların ağlında canlanan markalardan biri olmaqla avantaj əldə edirlər. Çünki insanlar ehtiyac duyduqları anda ağıllarına gələn ilk markaya yönəlirlər.
Bir çox şirkət hazırda satın almaq niyyətində olan kütləyə (5%) yönələn reklamlar hazırlamağı üstün tuturlar. Bu ağıllı addım kimi görünsə də, yaddan çıxarmaq lazım deyil ki, insanlar ehtiyac anlarında ən son izlədikləri reklam çarxındakı markanı yox, ağıllarında canlanan ilk markanı seçirlər. İnsanlar alış-verişdən uzun müddət öncə marka seçimi edirlər. Buna görə də markalar sadəcə alış-verişə hazır 5% kütlə əvəzinə, gələcəkdə onları seçəcək 95%-lik kütləyə xitab etməlidirlər.
