Etirazlar müştərinin məhsul və ya xidmətlə həqiqətən maraqlandığının göstəricisidir. Başqa sözlə, müştəri sadəcə diqqətini çəkən məhsula və ya xidmətə narahatlığını, tərəddüdünü bildirir. Ancaq təcrübəli satıcılar etirazlara alış siqnalı kimi baxır. Müştəri etirazlarına nə qədər hakim olsanız, onları satınalma prosesinə o qədər cəlb etmiş olarsınız.
MarkNote diqqət yetirməli olduğunuz 5 növ müştəri etirazını açıqlayıb.
#1 Etiraz: Qiymət bahadır!
Uğurlu cavablar:
– Siz nə ilə müqayisə edirsiniz?
– Nə qədər büdcə nəzərdə tutmuşdunuz?
– Sizin üçün qiymətdən əlavə hansı göstəricilər önəmlidir?
– Bəli, bizim qiymətlərimiz bəzi rəqiblərimizdən yuxarıdır, lakin bunun səbəbləri …
#2 Etiraz: Düşünəcəyəm…
Uğurlu cavablar:
– Yaxşı. Əmin olmadığınız detallar hansılardır, dəqiqləşdirə bilərik?
– Yaxşı, lakin diqqət yetirin ki … (Məhsul / Xidmətinizin üstünlükləri haqqında danışın)
– Yaxşı, lakin xatırlatmaq istəyirəm ki … (Zamanla məhdudlaşan bir aksiya və ya kampaniya haqqında danışın)
– Sizin üçün qaranlıq qalan məqamları birlikdə müzakirə edə bilərik. Sizi nə narahat edir?
#3 Etiraz: Rəqib şirkət daha ucuz qiymətə təklif edir…
Uğurlu cavablar:
– Biz eyni məhsulu təklif etmirik. Gəlin birlikdə müqayisə həyata keçirək.
– Bəli, bizim qiymətlərimiz yuxarıdır, çünki … (Məhsulun / Xidmətin xüsusiyyətləri haqqında danışın)
#4 Etiraz: Bu mənim xoşuma gəlmir.
Uğurlu cavablar:
– Sizin xoşunuza gəlməyən detallar nələrdir?
– Hansı versiya sizi tam olaraq qane edər?
#5 Etiraz: Vaxtım yoxdur!
Uğurlu cavablar:
– Sadəcə bir neçə dəqiqə vaxtınızı ayırmağınızı xahiş edirəm.
– Sizin üçün uyğun olan vaxtı qeyd edə bilərsiniz?
